布局五：售后服務(wù) 長效共存

蜂產(chǎn)品企業(yè)為經(jīng)銷商提供的傳統(tǒng)服務(wù)模式無外乎派發(fā)企業(yè)宣傳資料、電話回訪等老套手段，這些往往使得經(jīng)銷商有種“白飯”的感覺。毫無新意的企業(yè)期刊、毫無熱情的電話回訪，這些使得當初蜂產(chǎn)品企業(yè)與經(jīng)銷商簽定合約時約定的種種“誘餌”都成為一紙空文。從當前招商的現(xiàn)狀來看，當蜂產(chǎn)品企業(yè)得到經(jīng)銷商鈔票的回報時，當初夸下的?？诤苌儆袟l件能得到兌現(xiàn)。因此，無條件退貨的不能實現(xiàn)；年終的銷售返利成為空文；廠方派人跟蹤服務(wù)更是空中樓閣。千恩萬謝簽定的合作合同成了千頭萬緒的亂麻，蜂產(chǎn)品企業(yè)完全將服務(wù)撇在一邊，合作成了簡單的圈錢游戲，尤其是原先說好蜂產(chǎn)品企業(yè)可以為經(jīng)銷商提供的各種各樣的服務(wù)等，包括以后的推廣中對方是否重復(fù)進貨等等，蜂產(chǎn)品企業(yè)完全擱置一邊。

這樣的現(xiàn)狀，這樣的出發(fā)點，這樣的心態(tài)，蜂產(chǎn)品企業(yè)如何才能使得自己的招商成功呢？即使初期成功，再經(jīng)過這樣的服務(wù)，蜂產(chǎn)品企業(yè)又如何使得企業(yè)能夠大獲全勝呢？從這個意義上來講，那是完全不可能的。因此，傳統(tǒng)的招商服務(wù)模式必須要改革，如果不改革創(chuàng)新，那只有死路一條！服務(wù)意味著嚴謹?shù)牧鞒?、專業(yè)的人員、耐心細致的工作，這些都不在傳統(tǒng)經(jīng)銷商的習(xí)慣。他們習(xí)慣于企業(yè)投放廣告，自己做個單純物流商、現(xiàn)金中轉(zhuǎn)站的角色；或者習(xí)慣于用較低的價格從蜂產(chǎn)品企業(yè)拿貨，自己承擔風險投放廣告，通過傳統(tǒng)的商超和市場銷售，他們很少提供服務(wù)工作，最多做些產(chǎn)品答疑。

從某種意義上說，市場營銷并不是價格之戰(zhàn)，而是價值之戰(zhàn)。蜂產(chǎn)品企業(yè)主要是通過向顧客提供最有價值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢。而且，與價格競爭不同的是，價值競爭是在有形價值和無形價值上同時用力。

在蜂產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是實物層面的競爭已經(jīng)無法滿足消費者的需求，蜂產(chǎn)品更多地應(yīng)在消費環(huán)境、品牌形象、服務(wù)質(zhì)量等方面進行全面創(chuàng)新，以拉開與競爭者的差距。

所以，將產(chǎn)品營銷過度到服務(wù)營銷是實現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵。積極借鑒服務(wù)業(yè)等其他具有先進服務(wù)理念的有益經(jīng)驗，結(jié)合蜂產(chǎn)品行業(yè)特色，創(chuàng)造蜂產(chǎn)品特有的服務(wù)營銷模式。比如有的在行業(yè)首次推出的“五星級服務(wù)”的理念和舉措，有的建立的蜂產(chǎn)品行業(yè)第一個 CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），便是營銷實現(xiàn)服務(wù)突圍的有益嘗試。

現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個基本要求，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。當前中國絕大多數(shù)經(jīng)銷商不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫、不知道完善作業(yè)流程、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度—— — — — 這些服務(wù)營銷的手段。因此不能領(lǐng)會服務(wù)的精髓。

我們從實踐中總結(jié)出：所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過一系列的服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費者的忠誠度。

服務(wù)營銷的核心不是產(chǎn)品，而是售前、售中、售后服務(wù)，這些服務(wù)必須形成一個嚴密的鏈路，才能達到從產(chǎn)品營銷到服務(wù)營銷的升級突圍。領(lǐng)會了此種精髓，還必須為企業(yè)制定合身的服務(wù)體系。

蜂產(chǎn)品為經(jīng)銷商制定服務(wù)體系時必須適合雙方的發(fā)展，必須為經(jīng)銷商量身定做，那種夸大其詞的服務(wù)模式并不是當前經(jīng)銷商所需要的，因為從整體上來講，創(chuàng)新完善的服務(wù)模式必須是有市場實踐基礎(chǔ)的專業(yè)機構(gòu)來制定，這樣才能符合蜂產(chǎn)品行業(yè)的現(xiàn)狀，發(fā)揮招商這種非常具有中國特色的營銷行為的最大潛力。

三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣服務(wù)，一流企業(yè)賣標準，這是很多蜂產(chǎn)品都認同并努力實現(xiàn)的發(fā)展目標。尤其在蜂產(chǎn)品行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的當今，招商營銷的成功自然也離不開細膩周到的售后服務(wù)了。如果不能為經(jīng)銷商提供真正有實效的服務(wù)和幫助，經(jīng)銷商不能實現(xiàn)贏利，那么蜂產(chǎn)品發(fā)出去的產(chǎn)品嚴格來講只是產(chǎn)品倉庫的轉(zhuǎn)移，這是誰也不愿見到的局面。

許多企業(yè)在招商初期由于產(chǎn)品市場定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了相當不錯的效果，正當他們?yōu)橘嵉呐铦M缽溢而滿懷竊喜時，由于售后服務(wù)環(huán)節(jié)的疏忽，經(jīng)銷商感覺不到來自總部的任何關(guān)注，甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對經(jīng)銷商不聞不問、聽之任之、不關(guān)死活，引得經(jīng)銷商怨聲載道、大呼上當，群起而退貨，作為企業(yè)前期千辛萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！

蜂產(chǎn)品招商成功后，如何做好配套的售后服務(wù)？首先應(yīng)該保證總部與經(jīng)銷商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢，其次應(yīng)該是跟蹤式的貼身服務(wù)，結(jié)合經(jīng)銷商市場的特點，總部應(yīng)有專人專班的跟蹤服務(wù)，除了兌現(xiàn)招商時的承諾外，還應(yīng)該給經(jīng)銷商提供適時實用的建議，真正幫助和解決市場存在的問題。只有通過這樣真心實意的親情化售后服務(wù)，真正幫助經(jīng)銷商贏利，才能實現(xiàn)經(jīng)銷商與總部長期共存、合作雙贏的良好局面。

布局六：招商隊伍 強化執(zhí)行

蜂產(chǎn)品企業(yè)要想有效的規(guī)避企業(yè)的招商風險，首先要在企業(yè)內(nèi)部機制和管理上下足工夫，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進。高素質(zhì)的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，關(guān)鍵時候完成“臨門一腳”，取得業(yè)績。

其次在招商方案里必須擬定詳細的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主次，從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名。

誰也不能確保招回來的經(jīng)銷商都是優(yōu)秀的，但是我們能通過培訓(xùn)讓它們變得優(yōu)秀！通過規(guī)避經(jīng)銷商的市場風險，其實也為企業(yè)規(guī)避了風險。只有達到雙贏效應(yīng)，才能進一步達到提升企業(yè)及產(chǎn)品品牌的目的。眾所周知，好的產(chǎn)品好的策略如果沒有好的執(zhí)行，其招商結(jié)果自然也是難逃失敗的厄運。這樣的情況在現(xiàn)今的招商營銷中，其案例比比皆是。執(zhí)行不到位成了眾多企業(yè)深感棘手的問題，強化執(zhí)行力其實關(guān)鍵在于如何打造一支協(xié)作精神的營銷團隊。

科學(xué)的做法應(yīng)該將他們放到樣板市場的實際運作中，從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識的掌握、市場運作模式的理解、消費者的溝通、談判的技巧、商務(wù)禮儀、言行舉止等諸多方面進行了全方位的實戰(zhàn)培訓(xùn)。經(jīng)過歷練后的隊伍，應(yīng)該要求是人人都是蜂產(chǎn)品知識傳播專家，人人都是企業(yè)的市場實戰(zhàn)專家和行家里手，人人都是忠誠于企業(yè)的中流砥柱。當然，作為蜂產(chǎn)品企業(yè)而言，如何最大限度的激發(fā)招商隊伍的工作積極性和內(nèi)在潛能，在合理規(guī)劃業(yè)務(wù)片區(qū)的基礎(chǔ)上，應(yīng)該設(shè)置有刺激性的合理的績效考核辦法。要知道，人才永遠是企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢資源，互利雙贏，共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎(chǔ)。當前，在面對龐大而復(fù)雜的市場競爭環(huán)境中，蜂產(chǎn)品真正有能力組建市場網(wǎng)絡(luò)的不足 5%，絕大部分蜂產(chǎn)品需要通過招商，借助經(jīng)銷商的的力量完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品銷售和持續(xù)發(fā)展。如何實現(xiàn)成功的招商營銷，希望以上的闡述能給眾多蜂產(chǎn)品企業(yè)有益的思考。

（來源：《中國蜂業(yè)》2014年 第3期 | 于斐 鄭垚 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 江南大學(xué)商學(xué)院）.